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十大經典策劃案例演講（一）
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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營銷＝傳播
現(xiàn)在有一個說法，國家與國家之間的競爭從某種意義上講已轉換為企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心就是品牌與品牌之間的競爭。
整合傳播思想有一個概念，營銷＝傳播，意思是當產品高度同質化時，就看誰會做信息傳播。比方說兩只杯子，物的功能是一樣的，消費者卻因其附加的信息不同而決定取舍。而信息在工廠里是生產不出來的，必須依賴于傳播。
我們講，一個產品制造商需要兩個經銷商，一個幫你把貨鋪到消費者面前，就是我們所說的貨架。一個把貨鋪到消費者心里。消費者記住同一類別產品的品牌最多只有七個，所以，從某種意義上講，現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)場就在消費者腦海里那一寸寬的地方。把產品鋪到消費者心里就依賴于傳播，品牌就成為傳播的主體。
產品同質化現(xiàn)象愈來愈普遍、愈來愈嚴重。由此直接導致的結果便是，大家的產品力都勢均力敵，彼此彼此。對于消費者而言，各品牌同類產品差不多。
產品的質量、功能、包裝、通路、價格等等，都是可以“拷貝”的，那么，還有什么是可以區(qū)別于同類，令消費者情有獨鐘的法寶呢？那就是商品的品牌和品牌形象。唯有品牌存在于消費者心目中，無法替代。而品牌形象的建立，及品牌價值的轉換，只有依賴于傳播。從這個意義上講，絲路舉雙手贊同：營銷＝傳播。
事實上，現(xiàn)代的消費者在進行購買決策時更加依賴于資訊的傳播，因為貨架上的同類商品太多太多了。而隨著產品資訊的泛濫，消費者能夠認識的產品資訊反而越來越少。這使得消費者在購買決策時更多的依賴認知，而非事實。
消費者只承認他們認為的事實，而不是企業(yè)營銷人或廣告人所了解的事實。那些抱怨消費者不了解自己產品事實的企業(yè)家，實在是該找個地方洗洗腦子了。
比方說，有消費者認為某品牌的空調比其它品牌好。那我要問，你是不是同時使用過五個品牌的空調，才得出結果。沒有。那你怎么知道的？聽別人說的。那還是口碑傳播。
品牌不光是品牌名，它是產品的無形集合，它的名稱、它的包裝、它的歷史、它的聲譽、廣告方式、廣告氣質及品牌形象。
產品是工廠所生產出來的東西，品牌是消費者所購買的東西；產品可以被競爭者模仿，品牌卻是獨一無二的；產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能持久不墜。
過去我們講：產品輸出、資本輸出，而現(xiàn)在看來更可怕的是品牌輸出。上海一家無線電廠為日本企業(yè)加工收錄機，加工費七八十元，貼上索尼標簽后可賣四五百元。
我第一次喝啤酒象馬尿，第一次喝可口可樂，覺著象止咳糖漿，不敢告訴別人，恨自已沒文化，沒有國際口感，流行世界的百年品牌能不好？也就是說，品牌能夠改變人們對產品的看法。
著名策劃人秦全躍老師做了一個試驗：將非常可樂倒進可口可樂的瓶子里招待幾位朋友，大家喝了都沒說什么，接著他又悄悄地將可口可樂倒進非常可樂的瓶子里請大家喝，于是有人說：這什么味？嘿，就是不如人家可口可樂。
這就是品牌的力量。97年汾煌委托調查公司做了一個調查，可口可樂在中國內地市場占有率為31.8％，銷售額398億，百事可樂銷售額230億。我們中國有幾家企業(yè)能比？作為一家虛擬公司，雀巢、耐克沒有工廠，有的就是品牌，一樣發(fā)大財。
談到品牌自然要談到品牌形象和品牌延伸，品牌形象能幫助消費者更感性地認識品牌、了解品牌、記憶品牌。容貌比名字更容易記憶，我們可能會忘記多年前一位美女的名字，但她的美貌還留在記憶里。品牌形象比之品牌名字更容易傳播，并能更長久，更深刻地存于消費者的腦海里。
拿香煙作比，同樣是紙和煙草的組合物，萬寶路用牛仔做形象，塑造出非常具有陽剛之氣的男子漢形象。讓年輕的消費者抽萬寶路時，仿佛買了一張進入男子漢大門的門票。555香煙則是高科技形象。箭牌是休閑的世界。
那么中國的品牌呢？比方講紅塔山，紅塔山的形象廣告曾在98年被評為中國五大最差廣告之一。“一群人在拉小提琴，黃河在咆哮。”在99年10月18日北京召開的中國煙草廣告協(xié)會成立大會上，我也公開認為此形象廣告沒有戰(zhàn)略，浪費了大量的資源，就象一個嚕哩嚕嗦的人說了半天，不知道他想說什么。
我們做東寶空調時用了一個“小金剛”形象，東寶空調當時所有的品種都沒有副品牌，我們一口氣為它們取了四個副品牌，如“乖乖寶”、“雪孩兒”、“霹靂王子”，“小金剛”是為家用2匹機取的。片子用一個九歲的小男孩做模特，穿著銀光閃閃的衣服飛進室內，落地后漸變成東寶2匹柜機。片子制作出來后，未能被通過，有人認為用一個小男孩做形象給人以游戲的感覺。后來覺著花了那么多錢制作一次不播太可惜，就拿到杭州有線臺去播，結果職工們反映這是東寶有史以來做得最好的片子。山東片的經理拿走該片，在山東一播結果一個月就賣出800臺，一下子鼓勵了東寶，急忙送到中央臺去播，創(chuàng)造了96年東寶“小金剛”銷售一空的奇跡。
我們做廣告創(chuàng)作，總是嚷嚷著要找到一個大創(chuàng)意，大創(chuàng)意其中一個原則就是可以延伸，萬寶路用牛仔做形象已經有五十年，從未變過；力士用國際巨星做形象用了七十年；金霸王電池用小兔子做形象。一條廣告片，我們看到一群小兔子在劃船，在其它兔子陸續(xù)停下來后，只有一只小兔子還在使勁劃著，這時鏡頭繞到它背后給它一個特寫：噢，它用的是金霸王電池。另一條廣告片我們又會看到一群小兔子敲鼓。世界杯的時候，還可以讓它踢足球，這么多的創(chuàng)意只源于一個創(chuàng)意，這就是大創(chuàng)意。
我們記得阿香婆香辣醬曾經塑造了一個小媳婦熬成婆的形象，電視廣告的表現(xiàn)就是“熬啊熬啊”，先是一個年輕女孩的形象，最后是一個老太婆的形象，非常貼切，并且極具個性，但最后放棄了，改成了合家歡的形象。我認為很可惜，當時就寫了一篇文章，企業(yè)也看到了，但不以為然。兩年后，也就是前幾天，我在杭州開會，阿香婆公司的廣告部主任痛心地講，不幸被我言中了，現(xiàn)在他們又恢復了原先的形象。
品牌形象會對品牌延伸起到很大的作用，萬寶路可以做服裝。我們國內有一個服裝品牌樹立了一個環(huán)保形象，后來品牌延伸做香煙，卻招來一片反對之聲。555可以做家用電器，康師傅也有一個形象：一個剛從廚房里走出來的大師傅的形象。它可以延伸做礦泉水，做方便面，但你讓它做康師傅牌電視機、康師傅電腦，大家會說這個師傅做麻花可以，做電腦肯定不行。
如果從純理論角度出發(fā)，最好不做品牌延伸，每開發(fā)一個新產品就導入一個新品牌，搞成“一品一牌”，就象P&G光是洗發(fā)水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”，這樣任何一個產品出問題都不會影響其它產品的銷售。但我們的企業(yè)沒有那么多錢，再說了，中國市場還處于輕量級競爭狀態(tài)，品牌延伸還有很大的成功的機會，延伸好了，就成為企業(yè)發(fā)展的加速器。樂百氏的一位副總講：“樂百氏品牌延伸前銷售額只有四億多，延伸后不到三年就達到20多億。”如果當時樂百氏發(fā)展新產品導入新品牌，就不一定成功，而要把一個新品牌做成全國性的知名品牌，一年沒有2億的營銷與廣告預算是不可能的。
品牌延伸不好也會步入地雷陣，新老產品之間的關聯(lián)度較小就可能誘發(fā)不良聯(lián)想。比如生產榮昌肛泰的榮昌又推出甜夢口服液，一個管出口一個管進口就讓人受不了。前一陣在外地看到一家有規(guī)模的飯店取名榮昌大酒樓，我跟朋友講這不是找事嗎？
《中華工商時報》給員工一人發(fā)了兩箱活力28出的純凈水，我的一個朋友一直不敢喝，總覺得有一股子洗衣粉的味道。
小企業(yè)生存秘笈
我們服務客戶時會把企業(yè)分為兩種，一種是戰(zhàn)略型企業(yè)，一種是戰(zhàn)術型企業(yè)。對不同類型的企業(yè)，我們會采取不同的戰(zhàn)略思想，打個比方說，你口袋里面可能有五十萬，我口袋里面可能只有五塊錢，咱倆想的就不一樣，你可以大談人生遠大抱負，而我還得想著明天到哪兒去掙飯錢。
我為小企業(yè)總結了三點原則：第一，不要做火車頭；第二，要學會蹭飯；第三，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘。
第一點，不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。我有時不得不佩服一位廣東老板，當年他懷揣80萬人民幣不動聲色，愣是讓萬燕花了大把的錢，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，他出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網絡，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當革命先烈去了。要是這大兄弟一開始也拿出他那80萬來教育消費者，可能連個水漂都賺不到。當然，這里面還有一個找火車頭的問題，火車頭可千萬別找錯了。打個不太恰當的比方，跟縣長鬧革命，弄不好這個頭要掉下來；跟毛主席鬧革命，弄不好這個頭也要掉下來，風險是一樣的。但是跟縣長搞成功了，最多弄個副縣長當當，跟毛主席鬧革命，做好了就是一個副省長。所以說，小企業(yè)不要做火車頭，但要找對火車頭。
第二點，要學會“蹭飯”。比如有人請《中國經營報》的杰雯去吃飯，當時我餓的慌，我就跟杰雯說，我?guī)湍懔喟銕乙黄鹑グ伞＝荟┫耄鄮б粋�人也無所謂，反正是別人請吃飯，就帶絲路去吧。既然別人請她吃飯，她肯定得一邊吃，一邊跟人家寒喧。我不一樣，我是去蹭飯的，就只管埋頭吃飯，最后我吃得可能比你杰雯還多。
別樣紅降火冰糖梨汁就蹭了一把梨汁的市場。因為當時梨汁市場已經有很多品牌。但是我們在走訪一些酒店時，發(fā)現(xiàn)沒有一家梨汁廠家把自己的品牌打響，市場上只有產品類別之分，而沒有品牌概念。我就覺得，這個市場我們可以蹭一蹭。
當時我們還蹭了紅牛一把。因為當時山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家，消費者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費者造成一種視覺沖擊，認為別樣紅跟紅牛一樣，都是高檔飲料，結果節(jié)省了一大筆宣傳費用。
第三點，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘，就是說我們的很多小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。
我們年初為河北滄州的一個客戶服務，該客戶生產的是奶制品。當時由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險，來找我們的時候已經虧損差不多一千多萬了。我們分析，娃哈哈、樂百氏在當地影響很大，我們必須有特別鮮明的獨特賣點，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，我們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，當地的飲用水源含有過量的氟，對人體非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當地的水質有關系。這個資料搞清楚以后，我們馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產一個降氟牛奶？！只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關，我們的“降氟牛奶”就有戲！事實證明，我們是正確的。然后我們建議鄉(xiāng)謠公司和北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經全面上市，并且在當地引起了較大的反響。公司從以前的日銷三千袋，到現(xiàn)在的兩萬袋。而且到今年６月底，已經扭虧為盈，并盈利近三十萬元。